NPL e negoziazione: il mio strumento MENO SEGRETO del mestiere [RINFRESCO DI MEMORIA #3]

NPL e negoziazione: due cose inseparabili e inevitabili.. non posso farti investire nei crediti deteriorati senza negoziare!

Il fatto è questo: NPL e negoziazione vanno insieme come il cavallo e la carrozza.

Due tasselli che si incastrano – e si devono incastrare – perfettamente e obbligatoriamente.

Da dove nasce questa relazione “forzata”?

Dalla natura umana se ci pensi..

Chi vende un NPL non lo passa ad un costo prefissato scritto in pietra.. vuole a tutti i costi (letteralmente) trattare.

Chiaro che la voglia di negoziare è alimentata anche dal contesto: un creditore, una banca, una società qualsiasi che ha da cedere un NPL (es. anche un servicer) non è un negozio con prodotti che stanno sugli scaffali etichettati a priori!

Infatti l’NPL comune è un prestito (di una banca) che NON nasceva per essere venduto bensì per far fruttare interessi a manetta e ad oltranza (obbiettivamente)..

Solo in casi critici, ovvero quando il credito si deteriora, iniziano a valutare la possibilità di venderlo.. e si aprono eventuali trattative con investitori o intermediari intrigati dalla situazione (disperata per la banca, interessante per gli altri).

Ehehe..

Appare quindi evidente che la negoziazione è indispensabile e inevitabile per lavorare con gli NPL, sopratutto per me che lavoro per conto tuo!

Alla luce di questo “accorgimento” devo essere anche un negoziatore per fare con successo il mio ruolo, e non uno qualunque bensì un esperto indiscusso..

Lascia che ti racconti un po’ – a grandi linee.. volendo potrei scrivere papiri egiziani che circondano la Terra – le mie conoscenze e skill su NPL e negoziazione, grazie alle quali ho ottenuto la mia fama di esperto sugli investimenti diretti in NPL!

NPL e negoziazione: la competenza critica (a dir poco)

Negoziazione NPL

Ti faccio ripassare un attimo la definizione “testuale” e poi allargo il discorso e lo contestualizzo meglio con gli NPL.

D’accordo? D’accordo.

“La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente.”

Fonte: Wikipedia

O in parole povere povere (o becere quasi) due o più persone trattano qualcosa per raggiungere un accordo soddisfacente per tutti.

Abbastanza logico, dai.. buon senso.

Tornando al nostro tanto amato mondo degli NPL..

Cerco di focalizzarti su un discorso che non sia troppo generalista ma incentrato il più possibile su NPL e negoziazione, come due persone che ballano insieme in armonia 🙂

Anche perché – classica osservazione – potrei stare qui a scrivere romanzi sulla negoziazione in generale, ma un materiale del genere lascerebbe un po’ il tempo che trova alla fine della fiera.

Ci sono già libri e corsi là fuori pubblicati da maestri illustri.. il mio lavoro è un altro e ha a che fare con alimentare le tue tasche!

Ehehe.

Dicevo.. la “chiave” per negoziare NPL nella maniera più efficace è l’ottica win-win (vincita-vincita).

Che significa?

Vuol dire che ragiono SEMPRE per trarne beneficio sia io (o meglio, te) sia il creditore.

Chiaramente quando negozio voglio ottenere il miglior risultato possibile per te; allora perché mai vorrei essere cosi magnanimo da pensare anche alla controparte?

Il fatto è questo: è alquanto improbabile trovare un accordo favorevole solo per te.

Perciò, l’approccio più sensato è quello di partire da subito con “pensieri anche per gli altri”.

Detto questo, in una trattativa qualunque su questo mondo (che non ha niente a che a fare con gli NPL) non sempre è possibile raggiungere il win-win, ma nel caso degli NPL si: questo è un “segreto” degli NPL e negoziazione.

NPL e negoziazione: a proposito di segreti..

Segreti del mondo NPL immobiliare

Lascia che ti ricordi alcuni altri miei segreti per negoziare alla grande..

Prima però, completiamo bene il contesto!

Lo “scenario tipico” degli NPL e negoziazione è quello dove io sto trattando con la banca per conto tuo investitore.

Cerco di acquisirti un bel credito deterioratissimo a prezzo vantaggioso (a dir poco) per far fruttare il tuo investimento..

Per quanto concerne l’istituto bancario, dal suo punto di vista l’investitore sono io!

Quindi da un lato la banca vu0le cancellare rapidamente un NPL dal bilancio, dall’altro lato ci sono io che voglio farti entrare in possesso di un asset sottocosto.

Aspetta – ti chiederai – perché mai la banca avrebbe preoccupazioni legate al tempo (chiudere rapidamente) anziché al denaro?

Semplice.. per la banca è più importante fare piazza pulita piuttosto che incassare belle cifre.

Con un NPL è in perdita a prescindere..

Più che altro (non si scherza) ti ricordo che il Belpaese è il campione degli NPL in termini di volumi su tutto il vecchio continenti, tale che nel 2015 avevamo in pancia ben oltre 300 miliardi di schifezze.

I banchieri devono gestirli in fretta non solo perché sono delle loro incombenze interne..

..ma anche e sopratutto perché la Banca Centrale Europea ha fondamentalmente dato un ultimatum al sistema creditizio.

AHIA!

Certo, la banca può sempre pignorare il relativo immobile, ma sai cosa?

E’ una rogna pazzesca!

Devono spendere tonnellate di tempo e soldi per fare tutte le procedure burocratiche, legali ed in particolare le aste.

Te ne avevo parlato ampiamente in passato, ma per la cronaca se pignorano una casa e recuperano un quarto (!) dopo 3 anni è già un miracolo (e poi da quel quarto devono sottrarre tutte le spese ovviamente).

Chiaro che se invece arriva uno come me e gli dice:

Buongiorno, sono la tua salvezza che oggi ti tolgo un bel peso.

Allora si sfrega le mani a manetta..

A questo punto appare evidente la parte magnifica – per me il gioco è facile: semplicemente facendo quello che mi serve, ovvero comprando l’NPL per conto tuo, lo risollevo in men che non si dica..

Questo è il segreto #2, io so a priori che si sognano di trovare qualcuno che prenda gli NPL nell’immediato e di riflesso è un enorme vantaggio per TE.

MODUS OPERANDI

Bussiness plan

Fammi fare il colto anche col latino ogni tanto..

I restanti segreti della negoziazione hanno a che fare col modus operandi e la preparazione.

A tal proposito, a mio avviso è assolutamente CRUCIALE prepararsi in anticipo per la negoziazione.

In soldoni questo significa studiare le variabili della situazione a priori, tale da avere le proprie carte prontissime e giocarle al meglio!

Ti faccio un esempio banale

Ho per le mani un NPL per un potenziale immobile dal valore di 1.000.000 sul mercato libero.

Vado a proporre 50.000? No, è una cifra irrisoria, magari propongo almeno 200.000 ed evito gaffe solo preparandomi in anticipo..

Come detto questo è un esempio banalissimo, non posso arrivare alla negoziazione senza sapere quel dato neanche volendo perché è la prima cosa che vedo quando l’NPL entra nel campo del mio radar.

Ma hai capito il concetto.

Strettamente correlato è il seguente: essere un passo avanti rispetto alla controparte.

Non sto qui ad annoiarti con perle di saggezza alla Bruce Lee: sufficiente dire che prima di iniziare le negoziazioni penso anche alle potenziali obiezioni di chi mi starà davanti..

Segreto #6: uno dei miei attributi migliori

Inevitabilmente mi vanto, però la pazienza è stata sempre uno dei miei forti.

Cosa c’entra la pazienza con gli NPL e negoziazione?

Non ti nascondo che delle volte la trattativa non si conclude al primo incontro, ma può durare qualche giorno.

E’ facile spazientirsi (per uno che è alle prime armi) e far crollare tutto come uno castello!

Invece sapendo che può essere necessario lavorarci con calma e magari rilanciare con creatività, porto a casa anche dei risultati improbabili..

BATNA: il segreto finale

secret

Questo è il più “scientifico”..

Eppure non il più complicato!

“Best Alternative To A Negotiated Agreement” è l’acronimo e se vogliamo dirla in parole ridotte all’osso, è il piano B.

Mai negoziare senza piano B!

E’ l’alternativa su cui faccio ricaduta nel caso non riuscissi a raggiungere il mio target originale.

Penso che adesso cominici già a capire il valore di questo segreto: a volte mi permette di non uscire a mani vuote anche se “perdo” (la prima battaglia).

Non è tutto: se riesco a determinare anche la BATNA dell’opponente (difficile per ovvi motivi), riesco a farne leva a tuo vantaggio per spremere al massimo il limone..

NPL e negoziazione: NON E’ UNA CONCLUSIONE

Questo non è stato un articolo esaustivo sull’arte (!) del negoziare e questa non è una conclusione.

Non serve a niente concludere un non-manuale.

E allora perché non ti scrivo la bibbia della negoziazione io?

A parte che il mio mestiere è un altro, come già detto, mi sa che ho creato una win-win evitando di darti formazione 🙂

Io snellisco il mio operato quotidiano e TU raccogli frutti senza alzare un dito.

L’Italia è già piena di “eruditi”.. ansiosi di farti pagare migliaia e migliaia di euro.. su base periodica, per i loro corsi su svariati metodi d’investimento immobiliare (non il mio che non è applicato da altri).. grazie ai quali (a detta loro) apri business garantiti che ti faranno piovere i milioni dal cielo.

Non per dire che sono truffatori, ma tutte queste decine di migliaia di corsisti sparsi in tutto lo stivale si mettono in COMPETIZIONE tra loro e devono combattere come degli sciacalli per prendere un piccolo morso (forse) dal cadavere.

Inoltre per fare le cose seriamente devi acquisire esperienza per anni e mettere in piedi un team, una struttura spendendo risorse considerevoli..

In ti faccio evitare tutto questo ostico impegno di modo che tu, da me, incassi e basta.

C’è qualcosa di meglio? Non penso.

Al tuo successo,
Dottor NPL

PS: perché ho scritto “il mio strumento MENO SEGRETO” nel titolo? le mie strategie di negoziazione sono composte da segreti si, ma la negoziazione in sé non è uno strumento oscuro!

PPS:

RINFRESCO DI MEMORIA #1 – le basi degli NPL.

RINFRESCO DI MEMORIA #2 – le 4 regole NPL del successo di nuova generazione


logo Dottor NPL Dottor NPL è il primo e unico esperto sugli investimenti immobiliari diretti in NPL in Italia per privati, creatore del metodo più avanzato e redditizio NPL Advanced, nonché autore di "Come investire in NPL",  il libro di riferimento sull'argomento. Vanta esperienza pluriennale... sin dalla nascita del primo affare NPL in Italia!
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