Negoziazione NPL: come massimizzare i tuoi guadagni (L’ARMA INDISPENSABILE DEL MESTIERE)

Negoziazione NPL è la competenza critica che governa i ritorni sui tuoi investimenti in NPL.
Ti sei forse bagnato i piedi studiando la teoria sui crediti deteriorati, detti anche NPL… apprendendo anche le basi del metodo NPL Advanced, la tecnica di investimento più avanzata e redditizia, creata dal sottoscritto…

Ma avrai capito che investire in NPL non è facile!

Semplice forse si, ma facile assolutamente no: senza l’esperienza necessaria non puoi farcela.

Insomma, senza le conoscenze, competenze e capacità adeguate rischi solo di farti del male!

Detto ciò. uno dei requisiti principali per investimenti NPL di successo è l’abilità della negoziazione.

Che bisogna negoziare?

Il debito!

Negoziazione debito

Allo scopo di risolvere la situazione per conto dell’esecutato (debitore), DEVI contrattare coi relativi creditori.

Lo scenario tipico è: una persona non ha più modo di pagare le rate di un mutuo, la banca ha etichettato il credito come NPL, il tizio in questione rischia il pignoramento della sua casa.

Tu, l’investitore, intervieni per azzerare il debito negoziando con la banca.

Lo fai al fine di entrare in possesso del credito a prezzo ridotto e incassare la differenza quando la casa viene venduta definitivamente.

Questa differenza sarà il tuo profitto.

Il tuo livello di successo sarà direttamente proporzionale alla tua bravura in fase di negoziazione: più sarai abile, più sarà alto il tuo margine di guadagno.

Intesi?

Bene!

Ma se non ho alcuna esperienza?

Tranquillo, tu non devi iniziare da zero (come ho fatto io anni fa!).

Ho dedicato anni della mia vita sul campo e in questo articolo ti insegno i miei segreti, condividerò con te i semi del successo!

Continua a leggere, e attingi al mio bagaglio di esperienza..

Negoziazione, la definizione

Come sempre, te la faccio facile, perché personalmente credo che la semplicità è la chiave per apprendere efficacemente e rapidamente.

Definiamo il negoziare come l’interazione tra due o più individui allo scopo di raggiungere un accordo in merito a qualcosa.

Naturalmente troverai in rete anche definizioni più rigide e rigorose, per esempio:

“La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente.”

Fonte: Wikipedia

Purtroppo quella pagina è un po’ scarna in relazione alla reputazione del sito, ma vedremo insieme le cose più importanti da sapere.

Le basi della negoziazione NPL

Negoziazione NPL

Ci sono molti aspetti da discutere sulla negoziazione in generale.

Talmente tanti che probabilmente non basterrebbero nemmeno 10 articoli!

Infatti la negoziazione è considerata da molti un’arte, e sono state fatte numerose ricerche a riguardo, per non parlare dei numerosi libri scritti, sia da autori italiani che non.

Ma non voglio farti preoccupare troppo: essere un esperto assoluto non è necessario, non dobbiamo fermare la terza guerra mondiale..

Ci focalizzeremo sui punti fondamentali che ti aiuteranno a diventare abile sulla negoziazione NPL, ok?

Innanzitutto ci sono varie tipologie di negoziazione, ragruppate in base all’esito finale, come per esempio il cosiddetto “gioco a somma zero”.

Ma andiamo dritti al sodo: per quel che ci riguarda, vogliamo ottenere una win-win.

Win-win?

Win-win vuol dire letteralmente vincita-vincita.

In parole semplici, far si che tutte le parti coinvolte vincano.

Naturalmente questo è possibile solo se tutti gli attori ottengono ciò che vogliono, ovvero se sono tutti soddisfatti.

Wow! Come si fa? Non è impossibile?

Segreto #1: in generale non sempre è possibile, ma quando si tratta di rinegoziare il debito si, è fattibile (e importante!).

Lo scenario tipico

Pensiamo agli obiettivi delle parti coinvolte in una negoziazione NPL..

  • Creditore/i: recuperare denaro il prima possibile
  • Investitore: comprare credito “a poco prezzo” (rispetto al valore di mercato dell’immobile)

(nota bene: chiaramente c’è anche l’esecutato che vuole saldare i propri debiti, ma non partecipa alle negoziazioni).

Questi obiettivi sono entrambi raggiungibili e non si escludono tra loro.

Come investitore, tu accetterai una somma vantaggiosa per te, ma non esagerata (per esempio, non puoi aspettarti di entrare in possesso di un credito per il 10% del valore reale).

Come creditore, la banca (il soggetto tipico) accetterà una proposta creativa che le permetterà di recuperare del denaro nell’immediato, ma non interamente (non può pensare che un investitore mai offrirà il 100%, in un caso del genere sarà solo un favore per la banca!).

La classica preoccupazione

Ma se la banca ha il potere di forzare la vendita di una casa, perché venderebbe il credito sottocosto all’investitore?

Questa è una domanda molto comune che mi viene fatta su base regolare, e rispondo di nuovo perché è rilevante pure nel contesto della negoziazione NPL.

Potresti pensare che, grazie a questo potere che ha la banca, la negoziazione sia molto difficile per l’investitore, o ad ogni modo sbilanciata a suo sfavore.

Niente di più falso!

In realtà la banca vuole sbarazzarsi del credito in sofferenza in fretta, e valuta attentamente qualsiasi proposta interessante da parte di un investitore.

In teoria, il pignoramento è comodo e conveniente, ma in pratica non è cosi.

Questo in quanto esistono leggi e regole che proteggono l’esecutato, il quale può bloccare addirittura per anni la procedura (!).

Ecco quindi che un credito NPL di fatto è una patata bollente per la banca: non sa con certezza se e quando potrà vendere la casa, in casi estremi recupera nulla!

Segreto #2: tu sai a priori che il creditore SI SOGNA di trovare un cliente pronto a comprare ORA; questo è un vantaggio TUO!

Le regole del gioco

Negoziazione NPL al tavolo

Ok, come operiamo in uno scenario di negoziazione NPL?

Attieniti a queste semplici – ma cruciali – regole, ed è virtualmente impossibile non concludere con gratificazione!

Segreto #3: fai i tuoi compiti

Preparati in anticipo, e lascia nulla al caso.

Studia bene la situazione, le caratteristiche del credito, l’immobile, l’esecutato, nonché (se possibile) il soggetto con cui dovrai negoziare l’NPL.

Avendo le idee chiare su tutto, potrai capire come meglio strutturare la tua prima proposta (esempio 60.000 euro per un NPL di 200.000 euro), quindi condurre tutta la negoziazione in maniera efficace.

PS: per anticipo non intendo in macchina, quando ormai mancano pochi minuti al momento della verità, bensi qualche giorno prima, con calma e seriamente!

Segreto #4: agisci con confidenza

Se mai concluderai una negoziazione NPL con successo senza averla prima studiata e preparata in maniera approfondita, vorrà dire che sei stato fortunato..  oppure la disperazione della controparte non conosce limiti.

Ciò detto, a mio avviso dovrebbe essere ovvio che la confidenza serve, eppure molte persone si muovono lasciando le cose al caso.

Tristemente quindi è diventata un “segreto”.

Ok doc, ma come l’acquisisco? A dirla cosi è facile..

Lo so, non è “automatica”.

Condivido con te questo piccolo ma potente trucchetto: pensa al come HAI SOLO DA GUADAGNARE. Hai niente da temere perché hai nulla da perdere! Divertiti!

E ancora

Segreto #5: sii un passo avanti e anticipa l’opponente

Strettamente correlato al discorso del preparare e calcolare tutto meticolosamente, ti consiglio caldamente di dedicare del tempo pensando a quelle che potrebbero essere le domande o le obiezioni del creditore in fase di negoziazione.

Potrebbe non venirti molto in mente: non preoccuparti troppo, il semplice fatto di fare questo esercizio ti prepara mille volte meglio rispetto al tuo avversario!

Segreto #6: la pazienza è la virtù dei forti

Oppure, come diceva un vecchio proverbio:

“Cavallo non morire, che l’erba ha da venire.”

A volte la negoziazione può essere lenta.

Potresti pensare che non si sta andando da nessuna parte, e che stai perdendo il tuo tempo.

Abbi pazienza, il più delle volte i risultati arrivano.

Segreto #7: la BATNA, il tuo piano B

Acronimo di “Best Alternative To A Negotiated Agreement”, è la tua migliore alternativa in caso di mancato accordo.

Nello specifico, dovresti analizzare più opportunità d’investimento contemporaneamente e preparati a concluderle tutte. Si, come se fossi un esercito.

Ma questo punto va ben oltre la mera convenienza di un “piano B”…

Puoi addirittura (anzi, devi!) usare la BATNA a tuo vantaggio nella dinamica negoziale, facendo capire alla controparte che hai modo, facilmente, di investire altrove!

Al tempo stesso, rassicurala che la sua eventuale BATNA non serve: tu hai la soluzione perfetta ai suoi problemi.

No, non funziona. Mi dispiace.

Persuasione

I “guru” della “persuasione” ti vogliono far credere che esistono tecniche per obbligare una persona a fare ciò che desideri.

Tattiche di controllo mentale, ipnosi, etc.

La realtà è che non esistono.

Ma io sono a darti un’ottima notizia: non servono nemmeno!

Le circostanze delle negoziazioni che devi fare non sono complicate: un creditore vuole recuperare soldi, tu sei li per dare una mano (e guadagnare qualcosa per il tuo impegno).

Devi solo ideare un’offerta abbastanza appetibile!

Conclusioni e letture consigliate

Alla fine c’è un solo modo per far si che qualcuno ti dia ciò che vuoi (e sicuramente è vero anche per la negoziazione NPL).

Ma visto che non è possibile convincere forzatamente, per quale ragione uno “cede” ed esaudisce i tuoi desideri?

C’è un solo motivo: perché tu, a tua volta, ricambi il favore risolvendo un suo problema o soddisfando una sua esigenza.

Se chiami un taxi che ti porti da A a B, risponde alla tua richiesta perché pagi, giusto? Verrebbe se al telefono spiegheresti che non hai soldi? Certamente no!

Questo non è un segreto, per niente, ma tienilo in mente la prossima volta che negozi per comprare NPL!

Nel frattempo ti posso consigliare le seguenti letture:

A. Fisher Roger e Ury William, “Getting to Yes”, 1981.

→ una delle più importanti ricerche mai fatte sull’argomento. Molti investitori costretti ad iniziare senza esperienza o formazione la leggono per gettare le basi delle loro strategie di negoziazione NPL.
Gli autori sono i creatori della famosa BATNA.

B. Dale Carnegie, “Come trattare gli altri e farseli amici”, 1936 (titolo originale “How to Win Friends and Influence People”.

→ fantastico e classico libro sulle relazioni interpersonali, contiene numerose pepite d’oro sulla negoziazione!

Lasciate i vostri commenti, eventuali domande e feedback sotto.

In base alle vostre richieste, valuterò anche di scrivere ulteriori articoli per approfondire l’argomento!

In bocca al lupo e al tuo successo,
Dottor NPL.

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logo Dottor NPL Dottor NPL è il primo e unico esperto sugli investimenti immobiliari NPL in Italia per privati, creatore del metodo più avanzato e redditizio NPL Advanced, nonché autore di "Come investire in NPL",  il libro di riferimento sull'argomento.

Vanta esperienza pluriennale... sin dalla nascita del primo affare NPL in Italia!
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