I 17 errori della negoziazione NPL da NON FARE MAI

Mai, e poi MAI, cadere in questi errori della negoziazione NPL. Da 1 a 10, quanto desideri perdere tempo, soldi ed essere brutalmente sconfitto quando tenti di investire in NPL?

Ah, per niente dici? Che STRANO!

Eppure, mi fai dannatamente arrabbiare coi tuoi continui sbagli da principiante.

Si, mi riferisco a te che ti butti sul campo pensando di farcela da solo e senza esperienza perché sei più “astuto”.

Ho raccolto tutti questi classici ORRORI in una bella lista, che in realtà ho preparato con l’intento di scovare una fossa e seppellirli una volta per tutte.

Ma questo può funzionare solo se leggi bene e con attenzione TUTTO.

Perciò ti invito a prendere una tazza di caffè, farti comodo e incollarti subito allo schermo: l’importanza di queste parole è davvero critica perché ti aiuteranno a capire quali sono e come evitare gli errori della negoziazione NPL più gravi.

1. NON FAI LA PRIMA OFFERTA

offerta errori della negoziazione npl

Alcuni esperti della negoziazione insegnano al buyer – nel nostro contesto, tu come investitore – di non fare la prima offerta, in quanto “la fa chi ha qualcosa da vendere”.

Se fai la prima offerta, rischi:

  • di mettere subito sul tavolo tutte le tue carte, a tuo svantaggio
  • di auto-spingerti in uno stato ansioso, potenzialmente problematico

Questi rischi sono di sicuro reali.

Allora perché mi dici che non fare la prima offerta è un errore?

In verità si possono mitigare con facilità facendo i relativi accorgimenti: mantieni un po’ di segretezza e non svelare tutto, rimanendo calmo e paziente.

Ma ti invito caldamente a fare la proposta numero 1 per un altro motivo: i risultati economici sono migliori.

Come?

Lascia che ti spieghi…

Si tratta del cosiddetto effetto ancora: gli studi mostrano che tutte le trattative si chiudono con un risultato che non si discosta troppo dalla prima offerta. In altre parole, hai una leva che puoi usare per far si che il prezzo rimanga nella zona bassa.

Ovviamente non fare proposte ridicole perché ti buttano fuori e ti mettono sulla lista nera in men che non si dica.

Il credito vale 100.000 euro e stai offrendo 5.000? Alzati e inizia a camminare subito verso la porta che è meglio.

Se invece non esageri, stai imboccando la strada del successo!

2. NON HAI PAZIENZA

pazienza errori della negoziazione NPL

La pazienza è la virtù dei forti.

Questo non è certo un detto inventato da me, ma lo dico sempre, sopratutto quando parlo degli errori della negoziazione NPL

Inizio col dire che la pazienza ti aiuta a:

  • non alzare subito il sipario del tuo palcoscenico
  • ragionare meglio
  • fare mosse più calcolate
  • dare un senso di ulteriore professionalità (!)

Nulla di ciò che ho elencato è di poco conto.

Se sei ansioso stai mettendo il piede su una mina: non appena ti muovi di nuovo, esplode ed è finita, perché la controparte se n’è accorta e ne ha approfittato come uno sciacallo affamato.

Anche se l’operazione sta andando favolosamente come da tuo piano, non agire in fretta. Le ustioni sono sempre dietro l’angolo.

3. ACCETTI SUBITO LA PRIMA OFFERTA O RISPONDI SUBITO ALLA CONTROPROPOSTA

accettazione errori della negoziazione NPL

Errore strettamente collegato a quello precedente, lo fa chi ha ansia o addirittura chi pensa che NON si può negoziare.

Perché mai uno penserebbe che non si può negoziare?

Alcuni credono che la banca ha troppo potere ed è inutile a prescindere, oppure sono convinti che la banca è benefattrice nei suoi confronti e gli farà di default l’offerta migliore per lui.

Tutto questo esiste solo nelle loro menti illuse, perché in una negoziazione qualsiasi tutte le parti coinvolte vogliono massimizzare i risultati.

Contestualmente ti suggerisco di non rispondere subito alla [prima] controproposta che ricevi. Prenditi tempo, riflettici, e gioca bene le tue carte.

Per la cronaca, in nessun caso è errato “andare piano”.

4. NON VALUTI IL RANGE

Range

Oltre ad avere poca pazienza, uno degli errori più comuni degli investitori è quello di iniziare senza valutare il range a priori.

Cosa intendi?

Intendo entrare nel gioco senza fare i conti: cominci a patteggiare semplicemente cercando di abbassare il prezzo il più possibile e poi portarti a casa il risultato senza preoccuparti molto.

QUESTO E’ SEMPRE UN ERRORE FATALE. GARANTITO.

A sua volta strettamente correlato con altri errori e punti che ti spiegherò più avanti, se non sai fino a che punto ti puoi spingere potresti accorgerti di aver speso troppo – anche se nell’immediato ti è sembrato un ottimo affare.

La carta e la penna non ti costano molto. Ma usarle per fare due conti potrebbe cambiarti la vita.

5. NON RICORDI AL CREDITORE I VANTAGGI PER LUI

Vantaggio

Potresti averci già pensato, ma non lo hai mai fatto pensando che non serve.

Alla fine, se è entrato in una negoziazione con te, il creditore è li perché sapeva già cosa può ottenere dalla transazione, no?

Certo che si, però mettere l’enfasi sui benefici della controparte ti aiuta a dimostrare che vuoi creare valore, e questo NON HA PREZZO!

Spero sia chiaro come il cristallo.

6. NON SAI GESTIRE LE EMOZIONI

Emozioni

L’errore sta nel contrattare pensando solo ai numeri e ai risultati.

Ti sei scordato che hai a che fare con una persona?

Trasmetti emozioni positive, e genera quindi un clima piacevole per la controparte, sicché sarà più propenso a lavorare con te.

Sei d’accordo?

Sii amichevole, simpatico, empatico. Crea una connessione col tuo interlocutore, perché la relazione umana è alla base di tutto.

Si, è vero che si tratta di affari, di lavoro, ma è sbagliato pensare che si deve interagire come delle macchine, con un linguaggio rigido, meccanico e freddo.

7. HAI PREGIUDIZI

Pregiudizio

Ho un amico che va sempre in giro con magliette basiche bianche da 5€, tutti i giorni vestito uguale.

Eppure non nasconde la sua strepitosa macchina sportiva, con uno scarico più rumoroso di un concerto Metallica.

Ti sto dicendo che è importante non giudicare in base alle prime apparenze, il mondo è più libero che mai.
Se ti pregiudichi qualcosa alla prima vista, potresti perderti opportunità davvero incredibili.

No, non penso che incontrerai molti tizi che si presentano come dei barboni in ambito bancario – dove primeggia la cravatta – ma sono certo che hai capito il punto.

Tieni in mente solo questo: contano i fatti e nient’altro.

Avanti!

8. SEI AGGRESSIVO

Aggressivo

Sei un vincitore, un guerriero. Lo so, usa queste qualità per agire con decisione.

Ma non pensare che l’aggressività o la prepotenza sia una chiave per una trattativa di successo.

Come detto, procedi secondo la tua strategia con pazienza e calma.

Sia chiaro, approcciare una trattativa con timidezza non è una tattica vincente – per niente – ma fare il bullo della situazione è controproducente; sarai di fatto antipatico e creerai un clima di poca voglia di lavorare con te.

Una banca, grazie alla sua natura, ha esperienza di negoziazione e non perde tempo a tagliare i legami quando riconosce certe tipologie di soggetti.

Intesi?

9. TI INNAMORI TROPPO DI UN’OPPORTUNITÀ

Innamorato

Ti potrebbe altresi capitare di trovare opportunità talmente sfavillanti che ti dici: “wow, devo fare l’affare come se fosse una questione di vita e di morte!”

Preso dall’euforia, inizi a trattare, e anche se le negoziazioni stanno andando a tuo sfavore, procedi comunque; abbindolato, finisci col fare il peggior affare della storia.

Suggerimento: sii pronto a cambiare idea e strategia, se necessario. E fallo subito, più tempo perdi peggio è.

Ok, ma non è peggio perdere queste occasioni rare e uniche? Non sono proprio questi gli affari ideali che cerchiamo noi come investitori?

Si, è vero… ma non ti scoraggiare se non te ne aggiudichi UNA, ne troverai ben tante altre se sei sveglio e tieni le antenne alzate!
Su!

10. NON APPLICHI IL BUON SENSO E LE NORME SOCIALI

Buon senso

Sto per dire una grande ovvietà – e per te spero vivamente che lo sia.

In un contesto di un certo tipo, come quello delle negoziazioni importanti, non puoi comportarti come se fossi al bar coi tuoi amici, dove parlate magari di argomenti che non sono un simbolo dell’educazione (mettiamola cosi).

Devi dimostrare di essere ben educato, serio e, per la parte social, tirar fuori solo discorsi appropriati.

O no?

Non importa se ti capita un tizio che si presenta con infradito, bermuda e canottiera: tu devi trasmettere le impressioni giuste, sicché abbiano voglia di discutere con te (e magari solo con te).

Ma anche evitando tutti gli errori della negoziazione NPL detti finora potresti fallire comunque se…

11. NON HAI UNA B.A.T.N.A.

BATNA

No, non Batman…

Undicesimo sulla mia lista degli errori della negoziazione NPL, il “Best Alternative To A Negotiated Agreement” è un classico concetto proposto dai migliori ricercatori sulla negoziazione.

Sembra molto complicato, ma in realtà consiste nell’avere un piano B.

Farai ricaduta nel caso non riesci a ottenere esattamente la cifra che volevi. Semplice.

12. TI DIMENTICHI CHE A SUA VOLTA IL CREDITORE HA DELLE ALTERNATIVE

Opzioni

Se segui questo blog, sai bene che le banche sono sotto pressione per smaltire i disgustosi (dal loro punto di vista) NPL.

Si, una determinata banca si SOGNA sempre di trovare un cliente pronto a prendere una patata bollente… ma ha anche delle alternative se falliscono le negoziazioni con te!

Quali sono le alternative? Altri investitori ovviamente!
Se tu sei troppo difficile, o comunque non trova un accordo soddisfacente con te, procede pure a invitare in sala un altro interessato…

Eh già.

Ma non fare neanche l’errore di pensare che…

13. …IL CREDITORE HA IN MANO TUTTO IL POTERE IMMAGINABILE

Power

Questo punto potrebbe farti ridere, ma è 100% reale (e fatale): ho dovuto assolutamente includerlo tra gli errori della negoziazione NPL,

“Perché è una società piena di €€€ e con infinita influenza”, è il ragionamento tipico.

Non farti persuadere da queste affermazioni esagerate.

Sebbene è vero che possiede certe risorse, il potere nella negoziazione non dipende necessariamente da queste.

Hanno bisogno di chiudere i crediti non performanti in fretta, e faranno il necessario.

Perciò non scoraggiarti, segui le mie indicazioni e scendi sul campo!

14. PENSI CHE SI PUÒ “MAGICAMENTE” CONVINCERE E OBBLIGARE CHIUNQUE A FARE QUALSIASI COSA

Persuasione

Credenza diffusa da scuole di pensiero del tutto obsolete.

Tristemente non c’è nessuna tecnica furba per comandare qualcuno come se fosse il tuo robot.

Mi piacerebbe di sicuro averne una… ahimè ancora non ho scoperto nulla, quindi per me la convinzione che esista rimane solo uno dei tanti errori della negoziazione NPL.

Non mi spiego perché qualcuno continua a pensare che fosse possibile, ma una cosa è certa: non combinerà niente e lo attende solo il fallimento.

15. CREDI CHE LA TUA ESPERIENZA È SUFFICIENTE

Trono

Passiamo ad uno degli errori della negoziazione NPL più importanti da discutere.

E’ catastrofico pensare che puoi semplicemente fare leva sulla tua esperienza, la conseguenza inevitabile è che lasci molto al caso.

Se ti avessi mai fatto una domanda del tipo, “lasciando tutto al caso, è possibile fare investimenti NPL di successo?”…

… mi avresti sicuramente risposto NO.

Eccoti un ‘trucco’ per rimediare a monte: supponi tutte le volte che la situazione ha una difficoltà estrema.
Per superarla quindi ti devi preparare in anticipo, sempre e comunque.

Studi bene la situazione, le caratteristiche del credito, l’immobile, nonché (se possibile) il soggetto con cui dovrai negoziare l’NPL.
Avendo le idee chiare su tutto, potrai capire come meglio strutturare la tua prima proposta.

Ora, questo concetto è facile da capire ma difficile da mettere in pratica.

Perché?

Perché l’investitore medio, o meglio il negoziatore medio, usa sempre la propria intuizione per trattare.
Questo è naturale, ma anche un’abitudine non del tutto efficiente.

Per raggiungere sempre i risultati migliori ci vuole un minimo di modestia, tale che ti ricordi come l’esperienza non sia sufficiente per essere sul pezzo.

Ci vuole una buona dose di forza di volontà, ma se entri in questa ottica con successo… il successo ti aspetta!

16. NON VALUTI IL PASSO SUCCESSIVO

Ignorante

Stai per comprare un credito NPL: logicamente, ti prepari per la negoziazione e null’altro.

Ok, non è il problema più grave, solo che non è l’ideale.

Se invece fai a priori un piano di business completo, cioè un modello con cui prevedi esattamente quando andrai a guadagnare al termine dell’operazione, ti accorgerai che i tuoi ragionamenti sono più incisivi e fruttuosi.

Avere un piano chiaro su carta, di riflesso fa si che tu abbia idee chiare e decise in testa.

Vai avanti a naso? Allora continui a commettere l’ennesimo degli errori della negoziazione NPL.

17. HAI IL FOCUS SUI TUOI SCOPI E NULLA PIU’

Egoista

Un altro degli errori della negoziazione NPL facili da fare.

E’ sempre dietro l’angolo, anche perché… chi entra in un affare senza avere degli obiettivi?

Sfidati a vedere le cose anche dal punto di vista della controparte: cosi facendo, ti trasformi in un CREATORE DI VALORE.

L’impatto che fai è di enorme positività, i tuoi sforzi di creare una situazione vincita-vincita verranno notati e apprezzati in un batter d’occhio.

Andrete tutti a casa contenti!

E BASTA CON ERRORI DELLA NEGOZIAZIONE NPL

Ad essere sincero, quando iniziai a scrivere non mi aspettavo una lista cosi lunga.
Ma sai, non mi piace escludere nulla 🙂

La negoziazione è affascinante perché, facendoci caso, esiste da sempre.
Chissà come negoziavano tra di loro i neanderthal che volevano scambiare cibo!

Ogni qualvolta discutiamo i termini di uno scambio, negoziamo.
Negoziamo negli affari, con gli amici, con la famiglia… con chiunque, insomma.

Ma il contesto NPL?

Già, torniamo a noi: il momento critico di un’operazione NPL di successo è l’istante in cui il credito passa nelle tue mani.

Si dice che l’affare buono si fa al momento dell’ACQUISTO, non della vendita!

Pensaci: se ti sei comprato un oggetto a poco prezzo, basta che lo rivendi in linea col mercato o anche leggermente scontato. Finché il mercato esiste, la vendita è garantita e quindi ti stavi già intascando il profitto quando compravi.

Nello scenario tipico:

  • trovi un’opportunità NPL interessante e inizi a valutarla
  • entri in contatto col creditore e cominci a negoziare per entrare in possesso del NPL
  • con i diritti appena acquisiti, rivendi l’immobile sul mercato libero o all’asta

Questo è l’iter di un investimento NPL immobiliare, a grandi linee le fasi principali del mio metodo NPL Advanced per comprare crediti spendendo una piccola percentuale del valore corrente.

“NON CI CREDO”

Allibito

A proposito, a me non smette mai di arrivare la domanda “perché mai la banca venderebbe il credito per una frazione del suo valore?”.

Ho già fornito la risposta in articoli precedenti, ma come promemoria le banche hanno solo da guadagnare.

Ma entriamo nel dettaglio del perché…

Quando pignora un immobile perché un debitore non ha più pagato il mutuo, la banca non può venderlo direttamente sul mercato libero.

E’ costretta ad avviare l’esecuzione immobiliare, che in pratica significa organizzare una vendita forzata all’asta.

L’esecuzione – purtroppo per la banca – non è una procedura che esegue in un pomeriggio.

I tempi sono atroci, basta pensare che mediamente passano 4.25 anni dall’inizio all’incasso del ricavato, e si recupera in media il 25.6%.

Ecco che un investitore che propone IMMEDIATAMENTE una via d’uscita sta facendo un enorme favore al creditore che non aveva molte opzioni rimaste.

Se poi offre anche solo 30%, ha aggiunto la ciliegina sulla torta: la banca, oltre a sbarazzarsene subito, recupera anche più denaro del solito.

Personalmente non vedo l’ora di fare la prossima negoziazione 🙂

Oh, scrissi già un articolo introduttivo a riguardo (non sugli errori della negoziazione NPL bensi sulle basi), menzionando che la fuori esistono persino corsi e libri lunghi quanto un dizionario…

No, non penso di mettermi a pubblicare altri papiri egiziani in materia, ma sapevo che ti posso certamente dare qualche preziosa indicazione in più, in particolare sugli errori della negoziazione NPL da evitare COME LA PESTE.

Ci tengo a ripetere che un articolo sulla gazzetta (o due) non ti trasformerà in un esperto indiscusso, guru-le-sa-tutte dell’argomento, ma adesso di certo HAI QUELLO CHE TI SERVE PER NON SCOTTARTI IN MANIERA LETALE – tornando a casa con la coda tra le gambe, lasciando perdere per sempre gli investimenti NPL e non provandoci mai più.

Al tuo successo,
Dottor NPL.

PS: alcuni investitori non si preoccupano assolutamente di fare gli errori della negoziazione NPL; optano per un servizio “chiavi in mano”, offerto dal sottoscritto. Se vorresti anche tu sfruttare la mia esperienza, basta che mi mandi una parola o due…


logo Dottor NPL Dottor NPL è il primo e unico esperto sugli investimenti immobiliari NPL in Italia per privati, creatore del metodo più avanzato e redditizio NPL Advanced, nonché autore di "Come investire in NPL",  il libro di riferimento sull'argomento.

Vanta esperienza pluriennale... sin dalla nascita del primo affare NPL in Italia!
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